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Comment humaniser votre stratégie commerciale ?

Comment humaniser votre stratégie commerciale ?

 

38% des forces de vente déclarent qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir une réponse de la part de leurs prospects.*

Il est temps de trouver des solutions pour renouer facilement le contact avec vos prospects et clients, à chaque étape du funnel de conversion :

Funnel de conversion

1)    Attirer l’internaute

60% des décisions d’achat B2B sont réalisées à la suite d’une navigation web et avant tout contact avec le prestataire. **  Développer sa e-réputation et ses contenus digitaux est donc primordial pour accrocher un client, au cas où vous en doutiez encore.

Pour attirer l'internaute - LETESTUIl ne s’agit plus uniquement de présenter vos offres produit/service, mais bien d’anticiper les attentes et problématiques des internautes, susceptibles de devenir vos futurs clients. C’est le contenu digital que vous allez diffuser qui va alors vous permettre de vous positionner en tant qu’expert et donc en tant que bon prestataire auprès de l’internaute.

La solution consiste donc à miser sur un bon référencement certes mais surtout à proposer des contenus appropriés et même un chatbot, qui sauront répondre à tous les questionnements de l’internaute en temps réel !

 

Et donc concrètement : identifier les mots clés de recherche, travailler des contenus qui permettront de ressortir sur ces mots clés : articles, vidéo etc.

2)    Convertir le visiteur en lead qualifié

89% des décideurs sont exposés à de l’information commerciale par e-mailing publicitaire***
… utiliser un autre canal pour établir le premier contact est devenu essentiel.

La démarche classiquement privilégiée est souvent le combo e-mail/téléphone, mais reste très intrusive :

Actions post réception - LETESTU

La solution pour capter l’attention de ses prospects et clients ? Personnaliser sa relation client dès le 1° contact pour proposer une réelle expérience qualitative !

Trouvez une petite attention qui vous ressemble pour marquer l’esprit de votre interlocuteur !

Dream big antoine - LETESTU

 

 

 

Une jolie carte calligraphiée et personnalisée au prénom, par exemple :

 

 

3)    Transformer le prospect en client

Les  acheteurs B2B admettent ouvrir un email s’ils ont :

email - LETESTU

Choyez vos prospects et marquez positivement les esprits !
Informez-vous de son actualité, rebondissez sur des bonnes nouvelles le concernant comme le gain d’un nouveau contrat par exemple.

Félicitez-le avec une jolie attention à partager en équipe qui marquerait le début de cette nouvelle aventure :

Brunch fete des voisins - LETESTU

 

4)    Fidéliser le client

Fidéliser un client existant coûte 7 fois moins cher que d’en recruter un nouveau !

C’est pourquoi, une fois la conversion faite, l’expérience client continue avec la phase de la fidélisation qui est celle qui va faire de votre client un de vos ambassadeurs !

Fidéliser l’acheteur peut passer par le biais de la reconnaissance : remercier le client pour sa fidélité et son acte d’achat avec une attention personnalisée, symbole d’un message positif au sujet de votre collaboration.

Fidéliser - LETESTU

 

Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous !

 

* HubSpot, State of Inbound, 2017
** source CEB
*** Baromètre Infodécideurs 2015

 

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J-100 avant les fêtes de fin d’année !

Rebours-jour de l'an-LETESTU

J-100 avant les fêtes de fin d’année !

L’occasion de revoir ensemble les bonnes pratiques du cadeau d’affaires et de vous rappeler, en chiffres s’il vous plaît, l’importance de la petite attention auprès de vos clients & collaborateurs.

 

7 bonnes nouvelles en 2017 pour la belle oubliée de plus d’un milliard d’euros :
nous avons nommé… le marché du cadeau d’affaires !


1) Budget gagnant par cadeau : 65 € 

En 2017, les entreprises consacrant des budgets cadeaux professionnels entre 150 € et 500 € par personne ont augmenté de 3,1 %.
Notons que les cadeaux professionnels d’un montant inférieur à 65€ HT représentent une majorité écrasante et sont souvent réalisés à 4 reprises au cours de l’année.

Budget cadeau - LETESTU

2) 4 objectifs clefs remplis grâce au cadeau d’affaires

Toutes les entreprises peuvent être amenées à rechercher et à acheter des cadeaux d’affaires. Regardez bien, tous les secteurs sans exception sont concernés par ces 4 objectifs du cadeau client :

Fid & Stimulation - LETESTU

Remerciement et célébration - LETESTU

3) Le chant du coq en force !

Made in France - LETESTULe critère « MADE IN FRANCE » a une véritable influence sur le choix d’achat pour 77,1 % des sondés : 34% des sondés le qualifie d’ « important ».
Et oui, privilégier l’artisanat français est important ; gage de qualité et de diversité dans les produits, avoir recours aux artisans locaux est aussi une manière de surprendre positivement ses clients.

 

 

 

4) La taille ne fait pas tout…Cadeau 30 - LETESTU

Si les entreprises sondées de plus de 300 employés sont les seules à faire des cadeaux professionnels de plus de 500 € HT, le budget moyen consacré par cadeau est cependant plus faible que celui accordé par les entreprises de 20 à 30 employés (30 € HT VS 65 à 150 € HT par cadeau).
Ainsi, ce n’est pas la taille des entreprises qui influence le budget alloué par personne mais bien l’objectif et le destinataire du cadeau. Les entreprises recherchent avant tout la qualité ! Et ce avec un budget moyen inférieur à 30 € HT.

 

5) 4 occasions ou plus par an pour chérir ses clients

44,5 % des sondés font 4 ou plus d’opérations par an… il n’y a pas que Noël dans la vie, il y a pleins d’occasions à ne pas manquer… mais ça, c’est un autre sujet 😉

  • 29,4% parmi ceux ayant un budget entre 30 et 65 € HT par personne
  • 44,4% parmi ceux allouant un budget cadeau compris entre 65 et 150 € HT

Mieux vaut plusieurs cadeaux modérés tout au long de l’année, pour maintenir la présence à l’esprit !

 

6) Qualité et originalité : critères les plus importantscritères - LETESTU

Le critère prix reste quant à lui crucial dans le choix du cadeau pour 92% des sondés.  En hausse, l’utilité et le goût du destinataire : plébiscités par 89,5% des sondés.
Si le caractère régional arrive en bas de liste, le Made in France regroupe tout de même 34% des sondés pour son aspect important dans la décision.

 

 

7) Des cadeaux pour tous les goûts et toutes les occasions 

Gastronomie, colis gourmands et spiritueux restent une valeur sûre pour les cadeaux clients.
Les accessoires de bureau et la maroquinerie restent fortement plébiscités.
Une forte croissance est à noter pour les cadeaux high-tech et multimédia. Le bien-être des salariés étant une valeur de plus en plus mise en avant, tous les cadeaux touchant aux loisirs au sens large recueillent 31% des suffrages.
La diversité en termes de cadeaux professionnels est large mais les stars du podium restent les mêmes : à coupler avec le critère de qualité, qui est primordial !

Typologie cadeau - LETESTU

 

En clair et pour les plus pressés d’entre vous, pour vos cadeaux clients, misez sur :

  • la qualité,
  • le sur-mesure en étant à l’écoute des envies de vos clients,
  • le made in France
  • multipliez les occasions pour des relations professionnelles durables…

Hum…nous avons une carte à jouer :  LETESTU – conciergerie créative de cadeaux professionnels – est à votre écoute, par téléphone (+33 1 73 74 49 10) ou par écrit pour proposer le meilleur de l’artisanat Français, à vos clients !

 

 

*Etude réalisée par OMYAGUE, auprès de 500 sondés, tous secteurs et toute taille d’entreprises confondus.

 

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METTRE EN PLACE UN PROGRAMME DE FIDÉLITÉ ?

loyalty concept chart hand drawing on whiteboard

 

En France, on aime les programmes de fidélité : on y adhère à 77% !

Oui, on dépense encore plus et plus souvent dans les enseignes proposant un programme de fidélité (58% des personnes interrogées)*!

Oui, on apprécie les avantages monétaires mais pas seulement : on est à la recherche de personnalisation. C’est le maître mot de tout bon programme de fidélité. Cela peut se matérialiser par une remise personnalisée en fonction de nos habitudes d’achat, mais aussi par un cadeau pertinent au regard de notre âge, de notre sexe et de ce qu’on aime.

On vous le dit, redit, oui on radote :  un client fidèle rapporte plus qu’un client ponctuel tout simplement parce que grâce à leur longévité, il vous certifie un bon retour sur investissement.

Gagner la fidélité d’un client n’est pas facile. Avec un bon programme de fidélité, plus ou moins formalisé, vos clients ont plus de chances de revenir et d’acheter plus et mieux.

Un des avantages d’un programme de fidélité est qu’il permet d’aligner votre business model sur le segment de clients le plus rentable pour vous : les clients à fort taux de répétition ou ceux avec un panier moyen élevé.

Un programme de fidélité permet de :RELATION CLIENT IPSOS INRC 2014

  • Retenir les clients actuels
  • Augmenter la valeur dans le temps
  • Identifier les meilleurs clients
  • Créer des représentants de la marque
  • Répondre à la concurrence
  • Réduire les coûts de publicité
  • Reconquérir des clients perdus

 

Fidéliser un client revient à lui offrir ce dont il a besoin.

Vos commerciaux doivent donc savoir qui il est et ce que ce client pense de lui / de la société / de l’offre, etc. Ce recueil d’informations indispensables peut se faire autour d’un déjeuner par exemple. Vous pouvez aussi, dans un second temps, faire appel à des prestataires chargé de recueillir les impressions de votre client qui se sentira alors plus libre pour s’exprimer.

Pourtant, deux aspects sont trop souvent négligés par les directions commerciales. D’abord, la connaissance des besoins d’un client, la structuration de son entreprise et de ses attentes. Un bon sales doit notamment comprendre la culture d’entreprise de son client pour être en phase avec elle.

Ensuite, il est important que les informations récoltées ne restent pas à la seule connaissance du sales mais soient connues de tous les services de l’entreprise qui ont les moyens d’agir sur la satisfaction de votre client…et donc sa fidélisation. CQFD !

Fidéliser selon le profil de client.

Vous n’investissez pas le même temps, ni le même budget, dans la fidélisation des grands comptes que dans celles des « petits » clients. Néanmoins, il est essentiel de TOUS les fidéliser car quelque ce soit le type de client, il coûte 3 à 10 fois plus cher de recruter que de fidéliser.

 Offrir des services personnalisés.

Il est clair que tous les clients fidèles sont a priori satisfaits, mais tous les clients satisfaits ne sont pas à 100 % fidèles. Il est donc ESSENTIEL de dépasser les attentes de vos clients. Aujourd’hui, être le seul acteur sur un marché sans que son produit ne soit immédiatement copié par ses concurrents et proposé à des tarifs plus intéressants, est difficile voir tout simplement impossible. Etre le «premier arrivé» n’est donc plus vraiment un atout. La différence doit se faire au niveau de la relation client : service après-vente, mise en relation, petites attentions sous forme de cadeaux, etc. Voilà des exemples de ce qui marche pour une relation client optimisée…

Un exemple ?

Si on ne devait citer qu’une marque qui a tout compris à la fidélisation client : Sézane, pour vous Mesdame ! Sézane a depuis ses débuts mis un point d’honneur à être à l’écoute de ses clients et de ses prospects, à leur répondre sur ses réseaux sociaux, à comprendre les colères et les frustrations. Ils ont construit un service client à l’écoute et disponible, qui fait office de programme de fidélisation :

  • A Noël, la marque glisse un petit cadeau pour vous, dans votre sac bourré de présents pour vos proches…
  • S’il y a trop d’attente, elle vous aide à patienter avec une distribution de gourmandises dans la file
  • Les meilleures clients ont également quelques privilèges mais chut, c’est un secret.

Sezane

 

Mieux fidéliser donccar nous sommes tous devenus des consommateurs exigeants dans notre vie personnelle. Il est désormais nécessaire d’appliquer les mêmes standards dans la vie professionnelle. Les nouvelles marques l’ont compris, aux anciennes d’adopter également ce niveau d’exigence.

N’hésitez plus et mettez en place des process de fidélisation et de récompenses car n’oubliez pas : gâtez vos clients, ils vous le rendront.

 

* Enquête LSA Conso, étude de décembre 2016

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☀ Vont-ils vous oublier cet l’été ?! ☀ Fidélisez avant la coupure estivale !

Invitez-vous dans leur valise !

Vos clients ont déjà l’esprit ailleurs et les doigts de pieds en éventail ?!
Créez la surprise et fidélisez avant la coupure estivale avec les Summer Kits LETESTU et accompagnez-les durant tout l’été !

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Travaillez votre présence à l’esprit durant tout l’été !

Couper pendant l’été, le rêve d’une année chargée pour les clients… Maintenir le lien est primordial ! Voici quelques belles idées sélectionnées par LETESTU pour ne pas vous faire oublier cet été, et profiter de cette dernière ligne droite pour fidéliser avant la coupure estivale :

Panier

 Panier avec broderie personnalisable

Brodé main, anses en cuir.

Réalisé avec des feuilles de palmier, à la main, de façon traditionnelle.

Parfait pour accompagner votre client tout l’été, à la plage ou au marché !

 

 

Lunette1


Lunettes de Soleil en Bois

Essence chêne – Faites main.
Verres Carl Zeiss UV 100% Indice 3
Livrées avec un étui en bois.

Aidez vos clients à rester stylés, ils s’en souviendront !

KitVoyage


Kit de Voyage Provençal

Gel douche corps & cheveux: flacon 100ml.
Lait corps gourmand: flacon 100ml.

Incrustez-vous jusque sous la douche !

 

 


Pour toute demande SUR-MESURE :

Remplissez le formulaire ICI

ou envoyez-nous votre demande à : bonjour@letestu.fr !

LETESTU vous souhaite un très bel été 😉 ☀