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Comment humaniser votre stratégie commerciale ?

Comment humaniser votre stratégie commerciale ?

 

38% des forces de vente déclarent qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir une réponse de la part de leurs prospects.*

Il est temps de trouver des solutions pour renouer facilement le contact avec vos prospects et clients, à chaque étape du funnel de conversion :

Funnel de conversion

1)    Attirer l’internaute

60% des décisions d’achat B2B sont réalisées à la suite d’une navigation web et avant tout contact avec le prestataire. **  Développer sa e-réputation et ses contenus digitaux est donc primordial pour accrocher un client, au cas où vous en doutiez encore.

Pour attirer l'internaute - LETESTUIl ne s’agit plus uniquement de présenter vos offres produit/service, mais bien d’anticiper les attentes et problématiques des internautes, susceptibles de devenir vos futurs clients. C’est le contenu digital que vous allez diffuser qui va alors vous permettre de vous positionner en tant qu’expert et donc en tant que bon prestataire auprès de l’internaute.

La solution consiste donc à miser sur un bon référencement certes mais surtout à proposer des contenus appropriés et même un chatbot, qui sauront répondre à tous les questionnements de l’internaute en temps réel !

 

Et donc concrètement : identifier les mots clés de recherche, travailler des contenus qui permettront de ressortir sur ces mots clés : articles, vidéo etc.

2)    Convertir le visiteur en lead qualifié

89% des décideurs sont exposés à de l’information commerciale par e-mailing publicitaire***
… utiliser un autre canal pour établir le premier contact est devenu essentiel.

La démarche classiquement privilégiée est souvent le combo e-mail/téléphone, mais reste très intrusive :

Actions post réception - LETESTU

La solution pour capter l’attention de ses prospects et clients ? Personnaliser sa relation client dès le 1° contact pour proposer une réelle expérience qualitative !

Trouvez une petite attention qui vous ressemble pour marquer l’esprit de votre interlocuteur !

Dream big antoine - LETESTU

 

 

 

Une jolie carte calligraphiée et personnalisée au prénom, par exemple :

 

 

3)    Transformer le prospect en client

Les  acheteurs B2B admettent ouvrir un email s’ils ont :

email - LETESTU

Choyez vos prospects et marquez positivement les esprits !
Informez-vous de son actualité, rebondissez sur des bonnes nouvelles le concernant comme le gain d’un nouveau contrat par exemple.

Félicitez-le avec une jolie attention à partager en équipe qui marquerait le début de cette nouvelle aventure :

Brunch fete des voisins - LETESTU

 

4)    Fidéliser le client

Fidéliser un client existant coûte 7 fois moins cher que d’en recruter un nouveau !

C’est pourquoi, une fois la conversion faite, l’expérience client continue avec la phase de la fidélisation qui est celle qui va faire de votre client un de vos ambassadeurs !

Fidéliser l’acheteur peut passer par le biais de la reconnaissance : remercier le client pour sa fidélité et son acte d’achat avec une attention personnalisée, symbole d’un message positif au sujet de votre collaboration.

Fidéliser - LETESTU

 

Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous !

 

* HubSpot, State of Inbound, 2017
** source CEB
*** Baromètre Infodécideurs 2015

 

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Le poste de CHO : utile ou futile ?

Chief Happiness Officer - LETESTU

LE BONHEUR AU TRAVAIL – PARTIE 2 :
Le poste de CHO : utile ou futile ?

Appelés « responsables du bonheur au travail » ou encore « feel good managers », les Chief Happiness Officer (CHO) sont de plus en plus nombreux à être demandés et recrutés par les entreprises soucieuses de promouvoir le bien-être de leurs talents, dans un contexte d’organisations complexes, fréquemment changeantes, et où l’omniprésence du digital pose parfois la question du rapport humain.

Mais cette fonction est aujourd’hui décriée, même par ses pionniers… Alors, CHO, vrai acteur du bonheur au travail ou simple alibis marketing ?

CHO : une fonction stratégique
et opérationnelle centrale…

Si les missions d’un CHO varient selon l’entreprise (taille, secteur d’activité, CA, …), l’objectif premier de la fonction reste d’« optimiser l’engagement des salariés vis-à-vis de l’entreprise en leur proposant des services qui améliorent leur bien-être » pour Olivier Toussaint, co-fondateur du Club des CHO.

Ses missions impactent directement l’organisation de l’entreprise, en voici quelques-unes :

Happy CHO - LETESTU* Ressources Humaines :
– Attirer de nouveaux talents et réduire le turn-over
– Offrir une vision claire des perspectives d’évolutions dans l’entreprise
– Encourager les projets personnels
– Aider au suivi des évaluations individuels
– Accueillir les nouveaux salariés et veiller à leur bonne intégration
* Management :
– Optimiser les process et simplifier/supprimer les démarches trop chronophages
– Adapter le rythme et les conditions de travail aux besoins des talents (gestion de l’organisation des espaces de travail : ouverts, fermés, télétravail, flex-office, coworking), et le matériel en conséquence
– Permettre aux managers de donner plus d’autonomie et de responsabilités à leurs équipes
– Généraliser un management bienveillant
* Communication :
– Communiquer une vision claire et partagée de l’entreprise
– Donner du sens aux missions, pour que chacun œuvre à la réussite de l’entreprise


En résumé, le CHO s’occupe de l’Expérience collaborateurs quand ces derniers se chargent de créer l’Expérience client à la hauteur de l’entreprise.
Une fois ses objectifs déterminés, le CHO est en charge de dénicher, tester, expérimenter les outils qui soulageront les équipes et permettront à cette Expérience collaborateurs d’être optimale.

Pour vous donner un exemple concret, voici les éléments dont le CHO à la charge à l’arrivée d’un nouveau talent :

  • S’assurer que la nouvelle recrue a tout le matériel nécessaire dès son 1er jour (ordinateur, téléphone, bureau),
  • Qu’il existe un kit d’on-boarding simple et compréhensible qui présente l’entreprise, les outils partagés ou encore la mission du nouveau membre,
  • Au niveau administratif, c’est aussi lui qui vérifie que tout soit aux normes (contrat, intégration du nouveau salaire dans les comptes…),
  • C’est aussi la personne qui va favoriser l’intégration personnelle du nouvel arrivant au sein de l’entreprise,
  • Enfin, c’est aussi le CHO qui va penser à la petite attention qui marque le début de cette nouvelle aventure pour le nouveau talent 😉

Une fonction stratégique oui mais qui demande aussi un goût pour l’opérationnel !

Bien que le lien entre bien-être des salariés et productivité n’est plus à démontrer, la fonction garante de ce bien-être se retrouve aujourd’hui associée à la notion d’alibis marketing malgré elle…

… devenue un simple alibis marketing ?

Etre Chief Happiness Officer est donc plus complexe que ce qui n’y parait. Pourtant, devenue LA nouvelle fonction star des entreprises soucieuses de leur marque-employeur, la fonction est aujourd’hui présentée de manière très simpliste. Une présentation qui lui vaut d’être qualifiée de coup de com’ et d’alibis marketing.

En effet, la fonction de CHO est parfois extrêmement réduite et consiste à être un simple « créateur de convivialité ». La mission consiste dès lors à mettre des fleurs sur les bureaux, assurer la mise en place d’évènements internes pour détendre les salariés, ou encore pousser auprès de la direction l’achat d’un baby-foot. Dans ce cas, Olivier Toussaint, le cofondateur du Club des CHO, le concède, la fonction CHO est un « simple argument de communication ».

Si les offres de postes de CHO ont été multipliées par 6 depuis 2015 sur le moteur de recherche d’emploi Joblift, en y regardant de plus près, le descriptif du poste ressemble étrangement à celui d’assistante de direction…

 

Et vous, comptez-vous un CHO parmi vos talents ?

Chez LETESTU, on est curieux de connaître votre retour d’expérience sur le sujet, écrivez-nous : bonjour@letestu.fr

 

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Pourquoi rendre vos talents heureux ?

Bonheur au travail - LETESTU

BONHEUR AU TRAVAIL – PARTIE 1 :
Pourquoi rendre vos talents heureux ?

2 fun (ou pas !) facts pour comprendre l’importance du bonheur au travail… particulièrement en France :

  • 36% des Français considère le stress comme facteur déclencheur pour chercher un nouveau travail*
  • La France est le 2° pays le plus stressé d’Europe

Il devient donc urgent pour les entreprises qui tiennent à leurs salariés de canaliser le stress par des actions Feel Good. Pour terminer de vous en convaincre, LETESTU a donc réuni pour vous les grands avantages d’un salarié heureux et quelques solutions pratiques !

Les grands avantages d’un salarié heureux…

Les chiffres parlent d’eux-mêmes, un salarié heureux est :

  • 31% plus performant
  • 2 fois moins malade
  • 6 fois moins absent
  • 9 fois plus loyal
  • 55% plus créatif !

A tous ces avantages, s’ajoute l’importance de la marque-employeur.
Dans une société en quête de transparence, vos talents sont devenus de véritables média… et vos meilleurs ambassadeurs !

Comment rendre vos salariés heureux ?

     Le président d’ADP estime que « soutenir son personnel n’est pas la seule chose à faire : il s’agit d’un véritable investissement global ».
Un investissement global qui s’opère à 3 niveaux différents : celui de l’individu, du collectif et de l’individu dans le collectif.

  • L’individu :
    Pour agir au niveau individuel, on peut s’intéresser à la notion de plaisir : c’est le ratio entre les émotions positives et les émotions négatives ressenties par un individu. L’entreprise a un véritable rôle à jouer auprès de ses talents en rééquilibrant ce ratio si celui-ci est trop faible.

    Aujourd’hui, 20 % des collaborateurs qui rejoignent une entreprise envisagent de la quitter dès le premier jour…
    Triste constat, d’autant qu’il coûte très cher aux entreprises. Pourtant ce phénomène peut être réglé très facilement avec un on-boarding bien pensé : offrez un « Welcome Pack » à vos nouvelles recrues et mettez en place un processus de suivi managérial avec débriefings et évaluations à 1, 3, 6 et 9 mois par exemple !

Welcome Pack - LETESTU

  • Le collectif :
    Toujours dans l’optique d’améliorer les relations interprofessionnelles, 29% des Français sont demandeurs de plus de moment de partage**.
    Il vous suffit alors de miser sur les compétences managériales qui vous entourent : les services RH, Communication interne ou encore la/le Chief Happiness Officer, qui ont pour mission d’assurer un management bienveillant au sein de l’entreprise.L’organisation de séminaires, la célébration des « Work Anniversary » représentent de véritables actions fédératrices pour renforcer la cohésion professionnelle et personnelle entre vos talents : usez-en !Happy WorkAnniversary

 

  • L’individu dans le collectif :
    Vos talents sont en quête de sens : ils cherchent à grandir et s’épanouir dans leurs activités.
    Pour 76 % des salariés***, l’un des principaux leviers de la qualité de vie au travail est la reconnaissance. Donnez de l’autonomie à vos salariés tout en les incluant dans une dynamique de groupe avec à la clef un cadeau symbolique !

    Les challenges commerciaux sont de bonnes actions à mettre en place pour motiver individuellement vos salariés, les inclure dans une action collective et encourager leurs efforts : offrez à chacun de vos salariés un letterboard personnalisé, à chaque challenge commercial remporté, vos salariés gagnent un pin’s à insérer sur leur letterboard.  Alliez simplement jeu, reconnaissance et productivité !

Challenges commerciaux - Gamification x LETESTU

Et vous, quelles actions avez-vous mis en place pour rendre vos salariés heureux ?

Pour toutes informations complémentaires ou tout simplement pour nous demander conseil, écrivez-nous : bonjour@letestu.fr

*  Etude « The Workforce View in Europe 2018 » menée par ADP.
** Sondage en ligne ViaVoice septembre 2017
*** Étude Action co et Observatoire Cegos 2016
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Doit-on célébrer Pâques au bureau ?

Pâques - LETESTU

 

Ah, Pâques… Surprises, gourmandises et jour férié !

Bien que ces ingrédients soient alléchants, il est toujours compliqué pour l’entreprise de se positionner quant à la célébration de cette fête, auprès de ses équipes et de ses clients… Pour vous aider, LETESTU a réfléchi à la question et vous propose LES bonnes solutions pour éviter tout impair 😉

Un moment fédérateur ! 

Alors oui, Pâques est une fête religieuse chrétienne et la célébrer dans le cadre professionnel peut mener à débat…

Mais… c’est également le jour le plus chocolaté de l’année, où le partage est à l’honneur. Cette fête est symbole d’échanges et de valeurs positives. A vous donc, de vous en réapproprier les codes ! Après tout, surprise et gourmandises ont parfaitement leur place au bureau.

Pour l’entreprise, ce type d’événement est l’occasion de renforcer la cohésion entre vos équipes, mais aussi avec vos clients. Ces célébrations font partie des principes d’actions positives pour un management bienveillant. L’occasion pour vous de réaliser un team building décontracté et sympathique, pour un « bilan du premier trimestre » par exemple…

Quelques idées …

Vous l’aurez compris, pour vous approprier ce temps de parole, il vous suffit de vous en réapproprier les codes…
Nous vous partageons quelques idées pour vous y aider :

LA CHASSE AUX OEUFS 

Réinventez la chasse aux œufs au bureau ! Si celle des œufs en chocolat est réservée aux enfants, celle des œuf-plantes saura ravir vos collaborateurs et mettre au vert les bureaux de chacun.
Pile à temps pour le début du Printemps !

Oeuf de Paques - LETESTU


LA SURPRISE

Surprenez vos équipes avec une jolie surprise : la veille du week-end prolongé, accueillez-les avec un panier de gourmandises à partager !
En plus d’être une belle surprise, ce moment se révèlera à coup sûr très fédérateur.

Brunch surprise Paques - LETESTU
LA GOURMANDISE 

Si pour vous, gourmandise et Pâques sont indissociables :

  • Le Chocolat à casser – amusant et gourmand – conviendra à tout le monde et toutes les faims !
  • Le Biscuit à message – originaux et croquant – vous offrira un joli temps de parole plus qu’apprécié par vos talents !

Chocolat à casser - biscuit à message - LETESTU

 

Le principe vous plait mais le temps vous manque pour vous en occuper ?

Appelez-nous : 01 73 74 49 10 ou écrivez-nous : bonjour@letestu.fr

 

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Pour ou Contre les cartes de voeux ?

 

 

 

 

1) Pourquoi la carte de vœux traditionnelle plutôt que le mail ?

Envoyer ses vœux par mail à l’ensemble de ses contacts pros : c’est simple et rapide mais ça sous-entend aussi fortement le « ça s’est fait !  » ressenti une fois le message envoyé. Pas très positif comme image, qui plus est : tout le monde le fait…

La carte de vœux reçue par voie postale, est en revanche plus rare et constitue un premier moyen de vous différencier et d’être réellement lu par votre destinataire. Votre client/collaborateur/fournisseur portera d’autant plus attention à votre courrier qu’il sera personnalisé et porteur de mots attentionnés, contrairement aux publicités et autres factures qui plombent habituellement sa boite aux lettres !

2) A qui les adresser ?

Le mieux est de cibler les personnes avec lesquelles vous êtes actuellement en interaction ou celles avec lesquelles vous souhaiteriez renouer le contact. Pour cela vous devez établir une liste et l’organiser entre vos clients, vos collaborateurs et vos fournisseurs.

Procéder à une sous-segmentation de votre liste vous permettra de cibler plus précisément votre destinataire (petit ou grand compte, connaissance ou binôme de travail, fournisseur occasionnel ou régulier…) et donc de mieux personnaliser votre message.

N.B : Nous n’avons volontairement pas traité la question concernant les contacts personnels. Libre à vous de juger si votre grand-mère sera touchée de recevoir un petit mot de votre part cette année et d’en faire autant 😉 

3) Dans quel but ?

Créer une émotion !

Pour vos clients : le début d’année est l’occasion de les remercier pour leur confiance et de s’inscrire à leurs côtés dans cette nouvelle année. Profitez-en pour proposer un rendez-vous, cette initiative témoignera de l’intérêt que vous lui portez, à lui ainsi qu’à ses nouvelles problématiques.

Mot Client - LETESTU

Pour vos collaborateurs : en interne, passer un petit mot encourageant et individuel aux membres de votre équipe est une action fédératrice qui saura les motiver pour cette nouvelle année.

Pour vos fournisseurs : adresser un message à vos fournisseurs et prestataires est tout aussi important : n’oubliez pas qu’ils ont aussi leur part dans votre succès ! Témoignez-leur votre fidélité et ils vous en sauront plus que reconnaissants.

4) Comment formuler ses vœux ?

Replacez l’humain, la force du travail en équipe, la valeur ajoutée de vos partenaires, la richesse de votre entreprise au cœur de votre message. N’oubliez pas que vous incarnez votre entreprise et ses valeurs.

Vous vous en doutez, vous n’êtes pas le seul à faire part de vos vœux en ce début d’année : distinguez-vous en personnalisant votre message et votre attention. Pour cela, « pimpez » vos vœux : en associant votre carte de vœux personnalisée à une jolie attention gourmande par exemple ! Vous serez ainsi à même de toucher et d’interpeller votre destinataire de manière impactante.

5) Besoin d’un coup de main ?

Convaincu ? Si vous manquez encore d’idée ou même de temps pour réaliser vos cartes de vœux, appelez-nous : on s’occupe de tout !

L’équipe LETESTU (01 73 74 49 10)

 

 

 

 

 

 

 

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J-100 avant les fêtes de fin d’année !

Rebours-jour de l'an-LETESTU

J-100 avant les fêtes de fin d’année !

L’occasion de revoir ensemble les bonnes pratiques du cadeau d’affaires et de vous rappeler, en chiffres s’il vous plaît, l’importance de la petite attention auprès de vos clients & collaborateurs.

 

7 bonnes nouvelles en 2017 pour la belle oubliée de plus d’un milliard d’euros :
nous avons nommé… le marché du cadeau d’affaires !


1) Budget gagnant par cadeau : 65 € 

En 2017, les entreprises consacrant des budgets cadeaux professionnels entre 150 € et 500 € par personne ont augmenté de 3,1 %.
Notons que les cadeaux professionnels d’un montant inférieur à 65€ HT représentent une majorité écrasante et sont souvent réalisés à 4 reprises au cours de l’année.

Budget cadeau - LETESTU

2) 4 objectifs clefs remplis grâce au cadeau d’affaires

Toutes les entreprises peuvent être amenées à rechercher et à acheter des cadeaux d’affaires. Regardez bien, tous les secteurs sans exception sont concernés par ces 4 objectifs du cadeau client :

Fid & Stimulation - LETESTU

Remerciement et célébration - LETESTU

3) Le chant du coq en force !

Made in France - LETESTULe critère « MADE IN FRANCE » a une véritable influence sur le choix d’achat pour 77,1 % des sondés : 34% des sondés le qualifie d’ « important ».
Et oui, privilégier l’artisanat français est important ; gage de qualité et de diversité dans les produits, avoir recours aux artisans locaux est aussi une manière de surprendre positivement ses clients.

 

 

 

4) La taille ne fait pas tout…Cadeau 30 - LETESTU

Si les entreprises sondées de plus de 300 employés sont les seules à faire des cadeaux professionnels de plus de 500 € HT, le budget moyen consacré par cadeau est cependant plus faible que celui accordé par les entreprises de 20 à 30 employés (30 € HT VS 65 à 150 € HT par cadeau).
Ainsi, ce n’est pas la taille des entreprises qui influence le budget alloué par personne mais bien l’objectif et le destinataire du cadeau. Les entreprises recherchent avant tout la qualité ! Et ce avec un budget moyen inférieur à 30 € HT.

 

5) 4 occasions ou plus par an pour chérir ses clients

44,5 % des sondés font 4 ou plus d’opérations par an… il n’y a pas que Noël dans la vie, il y a pleins d’occasions à ne pas manquer… mais ça, c’est un autre sujet 😉

  • 29,4% parmi ceux ayant un budget entre 30 et 65 € HT par personne
  • 44,4% parmi ceux allouant un budget cadeau compris entre 65 et 150 € HT

Mieux vaut plusieurs cadeaux modérés tout au long de l’année, pour maintenir la présence à l’esprit !

 

6) Qualité et originalité : critères les plus importantscritères - LETESTU

Le critère prix reste quant à lui crucial dans le choix du cadeau pour 92% des sondés.  En hausse, l’utilité et le goût du destinataire : plébiscités par 89,5% des sondés.
Si le caractère régional arrive en bas de liste, le Made in France regroupe tout de même 34% des sondés pour son aspect important dans la décision.

 

 

7) Des cadeaux pour tous les goûts et toutes les occasions 

Gastronomie, colis gourmands et spiritueux restent une valeur sûre pour les cadeaux clients.
Les accessoires de bureau et la maroquinerie restent fortement plébiscités.
Une forte croissance est à noter pour les cadeaux high-tech et multimédia. Le bien-être des salariés étant une valeur de plus en plus mise en avant, tous les cadeaux touchant aux loisirs au sens large recueillent 31% des suffrages.
La diversité en termes de cadeaux professionnels est large mais les stars du podium restent les mêmes : à coupler avec le critère de qualité, qui est primordial !

Typologie cadeau - LETESTU

 

En clair et pour les plus pressés d’entre vous, pour vos cadeaux clients, misez sur :

  • la qualité,
  • le sur-mesure en étant à l’écoute des envies de vos clients,
  • le made in France
  • multipliez les occasions pour des relations professionnelles durables…

Hum…nous avons une carte à jouer :  LETESTU – conciergerie créative de cadeaux professionnels – est à votre écoute, par téléphone (+33 1 73 74 49 10) ou par écrit pour proposer le meilleur de l’artisanat Français, à vos clients !

 

 

*Etude réalisée par OMYAGUE, auprès de 500 sondés, tous secteurs et toute taille d’entreprises confondus.